Sabanalarga - Atlántico - Colombia
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XXI
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identidad, con una misión y una visión.
Convencer
a los demás no es tarea sencilla y mucho menos cuando de eso depende el éxito
profesional. Sin embargo hay algunas claves que pueden ayudar a la hora de
persuadir a las masas
Imagine que usted tiene la habilidad de convencer a la
gente de que haga lo que usted quiera. ¿Suena imposible?
Imagine que usted tiene la habilidad de convencer a la
gente de que haga lo que usted quiera. ¿Suena imposible?
Algunas personas, como los vendedores y los líderes de
cultos, dedican sus vidas a perfeccionarse en el arte de
la persuasión. Sus métodos son bastante sencillos.
Cuando usted no tiene la autoridad para ordenar a las
personas, tiene que usar sutilezas psicológicas para
persuadirlos. Esto requiere de una planificación
cuidadosa y verdaderas habilidades teatrales.
A continuación, le mostramos qué es lo que hay que hacer
para que las personas cambien sus mentes.
Inspeccione el terreno
Antes de presentar su caso, es importante entender la
naturaleza de su audiencia, quiénes son y por qué
piensan de la manera en que lo hacen.
Hacer esto le dará dos ventajas importantes:
1. Podrá sentir empatía con ellos, estableciendo una
conexión humana;
2. Podrá construir bien sus argumentos para mostrar por
qué su visión es más legítima que la de ellos.
Para ello aplique los principios que se detallan debajo.
Comprenda que estas claves son aplicables en escenas
profesionales y sociales.
Claves de persuasión
1. Gane su confianza
La gente automáticamente desconfía de alguien que está
tratando de cambiar sus mentes. Por ello es
imprescindible ganar su confianza convenciéndolos de que
usted es sincero y abierto.
Muéstreles por qué deben escucharlo.
Usted debe saber de qué está hablando y probar que hay
una buena razón para que usted piense como lo hace.
2. Encuentre un terreno común
Muchas personas comparten ideas similares sobre lo que
es justo y deseable. Muestre a su audiencia que sus
valores e ideas se vinculan con las de ellos.
De nuevo, usted necesita ponerse en
sus zapatos, entender sus preocupaciones, y ser empático
con sus sentimientos.
3. Estructure bien sus
argumentos
Cualquier argumento persuasivo, sea un discurso, un
ensayo, o un monólogo de ventas, tiene una estructura
clara. Verbalmente, una estructura exitosa está basada
en la repetición y la ubicación.
Al listar las razones de por qué alguien debe
escucharlo, reserve sus puntos más poderosos para lo
último, para que atrapen las mentes de su público
cautivo.
También, repita sus argumentos más importantes. La
repetición establece un modelo que permanece en la
memoria.
4. Muestre ambos lados
Sopese los pro y los contra con sus ideas, haciendo eso
parecerá más justo y razonable para los otros.
El truco aquí es poner énfasis en los pro y desestimar
los contra. Explique por qué los contra no son tan malos
o cómo los beneficios pesan más que los inconvenientes.
Nunca mienta sobre los contra porque, si lo hace, cuando
las personas lo descubran, se resentirán con usted. Y
nunca volverán a confiar en usted.
5. Apele al propio interés
Usted probablemente podrá convencer a alguien de una
idea, si le muestra lo que ganará con ella, como una
pregunta que siempre estará "escondida" en su mente.
Para trabajar, usted necesitará saber cuáles son las
necesidades de su audiencia.
Capte su atención diciéndoles que usted sabe lo que
ellos quieren, entonces dígales cómo su idea los
satisfará.
6. Alimente su ego
Los vendedores lo llaman "bombardeo de amor"; otros lo
llaman la lisonja estratégica. Sin tener en cuenta el
nombre, felicite el trabajo de la persona -cuando está
bien hecho-.
Encuentre las cosas por las que su público siente
orgullo, como su inteligencia o sus aficiones. Cuando
usted felicita a alguien, muestra que reconoce sus
cualidades. Ellos se sentirán apreciados y más abiertos
a sus palabras.
7. Apele a la autoridad
Todos aman a los expertos. Todos escuchan a los
expertos. Si un experto dice algo, debe ser verdad.
Entonces, utilice esto en su charla.
Descubra cómo su idea o elementos de ella pueden ser
aprobados o endosados por especialistas en el área.
8. Cree consenso
Muchas personas se ven influenciadas por lo que otras
están haciendo. Usted necesita mostrar que lo que usted
quiere es aprobado por un gran número de personas.
Utilice ejemplos de cómo sus ideas son exitosas en otros
lugares, o de cómo otras personas las han disfrutado.
También puede utilizar algún tipo de consenso revertido:
si lo que la mayoría de las personas está haciendo es
indeseable, muéstreles por qué y convénzalos de su idea.
9. Temporice bien su demanda
Usted necesita desarrollar un sexto sentido para un buen
timing. Permita que las personas se acerquen con sus
demandas durante los momentos de gran estrés, ansiedad o
aflicción.
Aprenda a medir el humor general y cuán receptiva es la
gente con usted.
Busque períodos de confianza generalizada y alta moral.
Haga sentir a los otros seguros y autosuficientes si es
necesario.
10. Sea único
Es una simple ley de la economía: cuanto más escaso es
algo, mayor es el precio. Haga que usted y sus ideas
parezcan únicas o raras, y las personas lo escucharán
más.
Usted puede hacer esto demostrando que tiene información
exclusiva o sugiriendo que no hay un competidor de lo
que usted tiene para ofrecer.
11. Tenga confianza en usted
mismo
Usted debe creer en sus ideas antes de poder convencer a
los otros de ellas. Si usted tiene dudas, se notará.
Usted es su mejor abogado, entonces es quien más fe debe
tener en su causa.
12. Sea interesante
Cuando usted habla en un tono monótono, lleno de "ums,"
perderá gente al segundo de haber comenzado. Usted
necesita ser único y enérgico, mostrando que está
excitado con la idea.
Apele a las sensaciones de las personas lo máximo que
pueda. Si usted está realizando una presentación,
utilice muchos complementos visuales y auditivos. Un
espectáculo que impresione puede ser más efectivo que
elocuentes sentencias.
13. Sea razonable
A las personas les gusta pensar que son razonables,
entonces, apele a su sentido de la razón. La lógica es
altamente valorada en los negocios, y su presentación
tiene que tener un formato lógico.
Use un argumento lleno de “si-entonces” (si ustedes
hacen esto, entonces buenas cosas sucederán).
14. Sea diplomático
Usted debe tratar a su audiencia como le gustaría ser
tratado. Hable en un tono conveniente, no grite ni les
hable bajo. Más importante aún, no los haga sentir
tontos por pensar diferente que usted.
Usted quiere razonar con la gente, no defenderse de
ellos. Aún si usted gana con su argumento, ellos se
sentirán interiormente resentidos. Ganará su respeto si
es respetuoso.
15. Sea modesto
A nadie le gusta un ególatra. Aunque usted crea que su
idea es mejor, si usted da una sensación de arrogancia,
la gente dejará de escucharlo.
Tampoco debe asumir que los convencerá. Sea realista y
acepte que puede ser rechazado.
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